Hiệu ứng khan hiếm – Trong marketing thì việc hiểu tâm lý của khách hàng là 1 điều điều vô cùng quan trọng và hữu ích, hiệu ứng khan hiếm Scarcity Effect là một công cụ để nắm bắt tâm lý khách hàng.
Mang đến cảm giác khan hiếm đã được rất nhiều người áp dụng thành công, thậm chí nhiều người dù đã bắt bài được điều đó, nhưng vẫn sẵn sàng mở hầu bao của mình ra để mua sắm.
Vậy nếu triển khai hiệu ứng khan hiếm trong marketing thì nên áp dụng theo chiến lược nào? Đây có thực sự là một hiệu ứng tốt nên áp dụng cho hoạt động tiếp thị của bạn lúc này không?
1. Hiệu ứng khan hiếm Scarcity Effect là gì ?
Trong tiếng Anh hiệu ứng này có tên gọi là Scarcity Effect, biểu thị cho tính hữu hạn của nguồn lực kinh tế và tính vô hạn về nhu cầu của thị trường.
Nó là một hiện tượng tâm lý khi người tiêu dùng có nhu cầu mua sắm, mong muốn sở hữu một mặt hàng nào đó. Hiệu ứng khan hiếm có thể xảy ra thật hoặc là giả, không phải lúc nào sự “giới hạn” mà bạn bắt gặp đều là thật. Ngay cả khi sự khan hiếm có thể đặt làm định mức về nguồn lực để xác định về cơ sở sản xuất đi chăng nữa. Bởi có nhiều cửa hàng, doanh nghiệp do không bán được hàng, hàng hoá tồn quá nhiều họ vẫn áp dụng hiệu ứng này để đẩy nhanh số lượng hàng hóa bán ra thị trường của mình.
Khách quan mà nói, nếu bạn tạo ra hiệu ứng khan hiếm có chủ đích trong kinh doanh. Tức là số lượng hàng hóa thực tế có rất nhiều và thừa sức để cung ứng cho nhu cầu của khách hàng hoặc một sự giới hạn nào đó về thời gian hay không gian. Đồng nghĩa với việc bạn đang đặt việc bán hàng của mình vào tâm lý của khách hàng. Mong muốn điều đó đánh trúng vào tâm lý muốn đạt, sở hữu sản phẩm ngay lập tức của họ.
2. Tác động của hiệu ứng khan hiếm trong marketing
Marketing hay truyền thông được biết là những mảng không tạo ra giá trị về doanh thu trực tiếp trong các doanh nghiệp kinh doanh, buôn bán. Nhưng giá trị của nó trên thị trường quốc tế hiện nay lại đạt tới 500 tỷ đô la. Điều này cho chúng ta thấy được sức ảnh hưởng của marketing cũng như các hoạt động liên quan trực tiếp đến tiếp thị lớn như thế nào.
Điều này được lý giải ở phạm trù kinh tế học, đó là ban đầu mọi cá nhân đều hành động theo lý trí nhưng khi chịu tác động từ tiếp thị, truyền thông thì mọi điều có thể thay đổi theo hướng khác. Thậm chí bạn có thể lựa chọn món đồ mà trước đó bạn đã xác định sẽ không mua nó.
Vì vậy, muốn phát triển kinh doanh, thúc đẩy quá trình bán hàng thì việc sử dụng marketing là điều không thể bỏ qua. Hơn thế bản thân mỗi người hầu hết đều muốn sở hữu những món đồ mình không thể sở hữu, đôi khi trước đó bạn còn không nghĩ đến. Đây chính là yếu tố căn bản hình thành hiệu ứng khan hiếm trong marketing. Dù trong bán hàng hay marketing thì bản chất của hiệu ứng này cũng không hề thay đổi. Tuy nhiên, trong hoạt động marketing khi áp dụng hiệu ứng này sẽ có những tác động rất rõ rệt.
Với hiệu ứng khan hiếm trong marketing sẽ khơi gợi ra một nỗi sợ – đó là nỗi sợ của sự mất mát, không thể có được. Nói đơn giản thì những thứ càng có ít cơ hội có được thì chúng ta lại càng trân trọng hơn, khao khát có được hơn đây cũng chính là tâm lý đề cao những gì hiếm có. Xét theo tháp nhu cầu Maslow, các nhu cầu được diễn ra theo một trình tự nhất định.
Có thể nhu cầu ở cấp dưới chưa được đáp ứng 100% thì nhu cầu cấp trên vẫn sẽ xuất hiện. Tuy nhiên, nếu nhu cầu cấp dưới bị “đe dọa” bởi chính hiệu ứng khan hiếm thì nhu cầu cấp trên sẽ rất khó xuất hiện. Tác động từ điều đó nên các hoạt động marketing sẽ đánh mạnh vào điều này để tạo ra những chuyển đổi mang tính quyết định trong tâm lý mua sắm của khách hàng.
3. Áp dụng hiệu ứng khan hiếm như thế nào ?
Marketing khan hiếm là việc tạo ra các hiệu ứng tâm lý tác động đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng rất nhiều. Thực tế, nhiều khách hàng có thể nhanh chóng phát hiện ra điều này, nhưng họ vẫn đưa ra quyết định lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của bạn. Vì vậy, hiệu ứng khan hiếm trong marketing thực sự tạo ra một tác động rất mạnh mẽ. “Cuộc chơi” marketing khan hiếm thực chất sẽ liên quan đến ba bên là: Nhà sản xuất – Sản phẩm – Khách hàng và được thông qua 4 hiệu ứng dưới đây.
Hiệu ứng về tính độc quyền:
Đa số mọi người có tâm lý muốn được công nhận vị trí của mình trong xã hội và việc sử dụng sản phẩm cũng là một cách để khẳng định điều này. Hiệu ứng độc quyền sẽ rất mạnh đối với phân khúc những người cảm thấy bất lực khi không sở hữu. Vì vậy, hiệu ứng này sẽ được sử dụng với những sản phẩm có thể nâng cao được vị thế của người dùng.
Hiệu ứng về tính hiếm có:
Biểu hiện của tính hiếm có thường rất dễ bị gây nhầm lẫn với tính độc quyền trong marketing. Điều này được hiểu đơn giản rằng những người có địa vị cao thường muốn sở hữu những gì hiếm có mà không phải ai cũng có được. Chúng có thể không đắt bằng những sản phẩm độc quyền nhưng lại có sự giới hạn về số lượng ngay từ đầu.
Hiệu ứng về tính dư cầu:
Thực tế nhiều lúc sự khan hiếm sẽ xuất hiện trong marketing không phải do tính độc quyền hay tính hiếm có hay bất kì một thủ thuật nào đó. Mà thực tế nó xuất hiện bởi tính dư cầu quá cao của thị trường, trong trường hợp này thì khách hàng sẽ ở thế chủ động và tất nhiên nhà sản xuất, cung ứng lại ở thế bị động.
Hiệu ứng về tính khẩn cấp:
Các bạn có thể thấy hai hiệu ứng tính độc quyền và tính hiếm có để hướng đến việc nâng cao vị thế của người sở hữu. Nhưng không phải mọi mặt hàng đều có thể làm được điều đó, điều này cũng không đồng nghĩa với việc chúng không thể sử dụng hiệu ứng khan hiếm. Và tính khẩn cấp chính là hiệu ứng khan hiếm được xây dựng lúc này. Thường sẽ là một sự giới hạn về mặt thời gian nhất định cho sản phẩm.
4. Các chiến lược áp dụng hiệu ứng khan hiếm
Tạo sự khan hiếm về thời gian
Đây là chiến lược khan hiếm sẽ sử dụng đến tính khẩn cấp mà chúng ta vừa tìm hiểu đến ở phần trên. Ví dụ hiệu ứng khan hiếm về thời gian thì có rất nhiều và bạn cũng dễ bắt gặp ở rất nhiều cửa hàng, thương hiệu trên đường phố. “Giảm giá duy nhất trong ngày hôm nay”, “Giảm giá từ 10 a.m – 12 a.m”, “Flash Sale”,… Đây sẽ là những cụm từ mà bạn dễ bắt gặp nhất ở chiến lược tạo sự khan hiếm về mặt thời gian này. Nó không hướng đến cụ thể các phiên bản giới hạn, độc quyền, đắt đỏ mà bao người hằng mơ ước.
Thế nhưng nó lại thúc giục khách hàng phải nhanh chóng đưa ra quyết định mua sắm vì thời gian là có hạn. Điều này đã được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng và bạn có thể thấy ví dụ điển hình nhất về sự thành công trong chiến lược tạo sự khan hiếm về mặt thời gian chính là “Black Friday – Ngày thứ 6 đen tối”. Được bắt nguồn từ Mỹ, thế nhưng đến nay có rất nhiều thị trường đã theo trend này và Việt Nam chúng ta cũng không ngoại lệ.
Tạo sự khan hiếm về số lượng
Các chương trình liên quan đến chiến lược tạo sự khan hiếm về số lượng rất đa dạng, như 100 sản phẩm đầu bán với giá 50%, tặng quà đinh kém cho 50 khách mua sản phẩm đầu tiên, chỉ còn duy nhất 3 suất đăng ký ưu đãi,… Ngoài ra, tạo sự khan hiếm về số lượng cũng được áp dụng cho các mặt hàng đắt đỏ với những phiên bản giới hạn. Tức là ngay từ đầu, chúng đã được mệnh giá ở mức nhất định, không phải ai cũng có thể sở hữu dù giá không phải “trên trời”.
Bạn có thể thấy các hãng son vẫn thường đưa ra các phiên bản giới hạn về mẫu mã, dù chỉ khác đúng màu sắc vỏ hay thêm một dòng chữ trên vỏ sản phẩm vào các dịp đặc biệt như Valentine. Thế nhưng họ đã thành công trong việc tạo sự khan hiếm trên thị trường. Hay các phiên bản giới hạn của Apple đã gây nên những cơn sốt thực sự trên thị trường tiêu dùng toàn cầu. Khi mà vô số người đều muốn được sở hữu những phiên bản đặc biệt này.
@hienuvn Hiệu ứng khan hiếm trong Marketing và kinh doanh. #marketing #digitalmarketing #contentmarketing #khoahocmarketing #hocmarketing #hienu #fyp #learningtiktok #xuhuongtiktok #dookki #nike #thaotung
Tạo sự khan hiếm không gian
Chiến lược hiệu ứng khan hiếm trong marketing này sẽ rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn tăng doanh số, kích cầu ở một khu vực cụ thể nào đó. Hoặc khi khai trương cơ sở mới bạn muốn được nhiều người biến đến hơn, để tạo điều kiện cho việc bán hàng sau này. Lúc này, chương trình tiếp thị, thúc đẩy doanh số bán hàng sẽ được dồn mọi nguồn lực tập trung vào một không gian – điểm bán hàng duy nhất đã được lựa chọn.
Hoặc đối với những đơn vị kinh doanh dịch vụ thì chiến lược này sẽ được thay đổi về mặt “không gian”. Nó không còn là không gian hữu hình mà chúng ta biết đến, ví dụ để khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ Viettel Pay thì đơn vị có thể tạo khuyến mại khi khách hàng thanh toán bằng phương thức này. Đây cũng chính là tạo sự khan hiếm về mặt không gian để tác động vào hành vi mua sắm của khách hàng.
5. Trường hợp không nên áp dụng hiệu ứng marketing khan hiếm
Mang đến tính hiệu quả rất cao, nhưng trong thực tế kinh doanh không phải lúc nào doanh nghiệp cũng nên áp dụng marketing khan hiếm. Nếu áp dụng không đúng lúc, đúng chỗ thì thậm chí tác động xấu sẽ xuất hiện. Sau đây sẽ là những trường hợp mà bạn tuyệt đối không nên triển khai các chiến lược khan hiếm của mình nữa.
• Khách hàng không còn tin vào sự khan hiếm là thật nữa:
Hiệu ứng khan hiếm trong marketing là một sự đánh cược, tạo ra nỗi sợ trong tâm lý của khách hàng. Nếu họ đã phát hiện bạn đang cố tính lừa họ về điều này hoặc đơn giản là họ không còn tin sự khan hiếm đó là thật nữa thì không nên áp dụng chiến thuật đánh vào tâm lý này nữa.
• Sản phẩm không thể hiện được địa vị cá nhân, lợi ích của khách hàng:
Nếu bạn muốn ứng dụng tính khan hiếm độc quyền hay hiếm có thì sản phẩm phải buộc thể hiện được địa vị cá nhân. Tối thiểu là khách hàng phải cảm nhận được lợi ích họ nhận được là rất lớn. Những điều này không xuất hiện thì bạn không nên triển khai hai hiệu ứng này.
• Sản phẩm của bạn thích hợp làm quà tặng:
Phần lớn sự khan hiếm sẽ không thể phát huy được hiệu quả cao nhất là sản phẩm của bạn thích hợp làm quà tặng mà thôi. Tất nhiên, nó vẫn thu hút được những người khi đang có nhu cầu mua quà tặng, nhưng tính hiệu quả sẽ không cao.
6. Rủi ro có thể gặp khi dùng hiệu ứng khan hiếm trong marketing
Những hiệu ứng đánh vào tâm lý hay dẫn dắt khách hàng kiểu này đều có tính chất hai mặt. Nó có thể tạo ra nhiều giá trị lợi ích về mặt tiếp thị cũng như bán hàng, nhưng cũng luôn thường trực những rủi ro không mong muốn. Vì vậy, điều này cũng chính là yếu tố khiến nhiều người phải băn khoăn trước khi đưa ra quyết định có nên áp dụng hiệu ứng khan hiếm trong marketing hay không.
• Mất lòng tin ở khách hàng:
Rủi ro này sẽ xảy ra khi khách hàng phát hiện bạn đang cố tình lừa họ. Một sản phẩm được ghi là phiên bản giới hạn, nhưng lần nào đến họ cũng thấy kệ đồ của bạn xếp đầy. Các chương trình ghi giới hạn về thời gian nhưng rất lâu quay lại đó họ vẫn thấy. Và cứ thế họ sẽ mất dần lòng tin về độ uy tín của thương hiệu, dù thực tế sản phẩm của bạn không có vấn đề gì về chất lượng.
• Khan hiếm ảo trở thành khan hiếm thật:
Có không ít đơn vị tạo ra khan hiếm ảo ở thế chủ động nhưng lại vô tình trở thành khan hiếm thật và rơi vào thế bị động. Điển hình như bạn tạo sự khan hiếm về mặt thời gian, nhưng số lượng mua vượt ngoài dự tính ban đầu. Thời gian giới hạn vẫn còn nhưng sản phẩm lại không còn để cung cấp nữa.
• Sản phẩm sẽ bị “soi” nhiều hơn:
Dù là khan hiếm về tính độc quyền, hiếm có hay khan hiếm khẩn cấp đi nữa thì những sản phẩm của bạn thường có xu hướng bị khách hàng “soi” nhiều hơn. Vì vậy, điều này bắt buộc ngay từ đầu sản phẩm của bạn phải thực sự đảm bảo về chất lượng.
• Hình thành thói quen xấu cho khách hàng:
Tạo sự khan hiếm đôi khi cũng chính là tạo ra những chương trình ưu đãi, khuyến mãi hấp dẫn. Nhưng nó được giới hạn dựa trên một yếu tố nhất định. Vì vậy, điều này rất dễ hình thành thói quen xấu cho khách hàng của bạn. Cứ khi nào giảm giá, có chương trình thì mới mua.
Dù song hành cả mặt lợi và rủi ro, nhưng hiệu ứng khan hiếm trong marketing vẫn là chiến lược được rất nhiều doanh nghiệp ứng dụng. Nếu đủ “cao tay” thì bạn sẽ khai thác được rất nhiều lợi ích, bởi tác động của hiệu ứng này đến tâm lý khách hàng là rất mạnh mẽ. Vì vậy, hãy áp dụng một cách linh hoạt, phong phú để tránh được các rủi ro và đồng thời không để khách hàng ‘bắt bài” được bạn.
Xem thêm:
- Hiệu ứng tâm lý nguyên bản (Verbatim effect)
- Chiến lược Marketing của Sơn Tùng MTP có “một không hai” tại thị trường Việt Nam?
- Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring Effect) trong Marketing
- Hội chứng FOMO (Fear of missing out)
