Xây dựng phễu tiếp thị – Bạn có biết rằng chỉ 2% giao dịch mua được thực hiện vào thời điểm tiếp xúc đầu tiên không? Trung bình một khách hàng cần ít nhất là 2 – 3 điểm chạm mới có thể được ra quyết định mua hàng, thậm chí là nhiều hơn. Và mỗi khách hàng sẽ có những điểm chạm khác nhau, và người làm marketing bạn cần phải kiểm soát được những điểm chạm đó theo một hành trình cụ thể.
Những khoảnh khắc này nối đuôi nhau tạo ra hành trình khách hàng, những hành trình này có thể không giống nhau đối với mọi khách hàng. Để nhằm một mục tiêu cuối cùng là chi tiền và nhiều tiền hơn nữa cho sản phẩm dịch vụ của bạn. Quá trình này được gọi là phễu tiếp thị (Marketing funnel). Mọi người hay quen gọi là phễu marketing cũng được nhé!
Phễu marketing – phễu tiếp thị, hiểu một cách đơn giản
Phễu tiếp thị mô tả hành trình của khách hàng với bạn. Phễu tiếp thị thể hiện hành trình của khách hàng qua các giai đoạn, từ tiếp cận, nhận thức đến chuyển đổi, bạn có thể xây dựng nó thành bao nhiêu bước cũng được nhưng đừng quá ngắn hay quá dài, tóm lại là phải đạt hiệu quả. Nó giúp bạn tiếp cận đến nhiều khách hàng nhất và hạn chế tối đa việc bị lọt mất khách hàng một cách đáng tiếc. Và bạn có thể dễ dàng đo lường được mức độ hiệu quả trên từng chiến dịch quảng cáo.
Một vài ví dụ đơn giản về phễu tiếp thị:
Bài đăng trên blog> Danh sách email> Chuyển đổi
Quảng cáo podcast> Bài đăng trên blog> Chuyển đổi
Quảng cáo Facebook> Trang đích> Chuyển đổi
Bài đăng hội nhóm> Trang cá nhân> Trang web> Chuyển đổi
Bài đăng trên mạng xã hội của người ảnh hưởng> Trang đích> Chuyển đổi
Lợi ích của phễu tiếp thị – phễu marketing
Phễu tiếp thị áp dụng cho hầu hết mọi tương tác của khách hàng. Cho dù bạn đang tìm kiếm doanh số bán hàng trực tuyến, tạo lưu lượng truy cập cho cửa hàng truyền thống của mình hoặc thu thập nhấp chuột với tư cách là đơn vị liên kết, bạn cần có một phễu tiếp thị. Phễu là một cách hiệu quả để mang lại khả năng hiển thị cho mọi giai đoạn kết nối với khách hàng của bạn.
Lợi ích lớn nhất của phễu tiếp thị là khả năng đo lường của chúng. Kênh của bạn cho bạn biết nơi bạn đang mất khách hàng, để giúp bạn xoay chuyển chiến lược của mình. Ví dụ: nếu bạn mất khách hàng trước khi họ đến giai đoạn thứ hai, bạn cần một chiến dịch nâng cao nhận thức về thương hiệu.
Phễu tiếp thị là một công cụ hữu ích giúp bạn hình dung ra con đường mà khách hàng đi từ lần đầu tiên tìm hiểu về thương hiệu của bạn đến khi chuyển đổi. Chúng cung cấp thông tin chi tiết hữu ích về lý do tại sao một số khách hàng chuyển đổi – và một số thì không.
Bản chất xây dựng phễu tiếp thị – phễu marketing
Nếu bạn còn đang đọc đến đây tức là bạn đã nằm trong phễu Hienu – Vũ trụ marketing, vậy là bạn đang là một trong những khách hàng tiềm năng của Hienu chúng mình và có thể sẽ chi trả tiền để sử dụng dịch vụ hay tham gia một khoá học nào đó bên mình cung cấp, đại loại vậy.
Cụ thể hơn mình sẽ chia thành 3 giai đoạn chính để bạn có thể tham khảo xây dựng phễu tiếp thị cho sản phẩm dịch vụ của mình. Ngoài ra bạn có thể lên google tìm kiếm thêm các từ khoá liên quan đến xây dựng phễu tiếp thị hoặc marketing funnel để có thêm nhiều thông tin và góc nhìn hơn. Khi xây dựng phễu bạn có thể lồng ghép những yếu tố liên quan đến phong cách, cá tính hoặc nhận diện của bạn nên mỗi một người làm marketing khi xây dựng phễu là không hề giống nhau, nhưng tham khảo của nhau thì là điều chắc chắn.
Giai đoạn 1: Đầu kênh phễu tiếp thị
Thu hút càng nhiều lượt quan tâm nhất càng tốt. Ở giai đoạn này bạn cần phải tạo ra được những nội dung thu hút được càng nhiều người càng tốt. Trong đó sẽ có khách hàng tiềm năng và khách hàng không tiềm năng nhưng đối với mình đây cũng là khách hàng tiềm năng nhưng chưa phải bây giờ.
Các chiến dịch tiếp thị ban đầu có thể là chiến dịch email, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) và nội dung như bài đăng trên blog, video tvc hoặc là chạy quảng cáo. Ở giai đoạn này có thể bạn chưa thu được doanh số nhưng bạn sẽ thu hút được rất nhiều lượt quan tâm, vậy nên đừng quên kêu gọi hành động nhé (Call to action). Ví dụ như: thu về lượt theo dõi, đăng ký kênh, ấn thích, chia sẻ hay bình luận để họ sẽ nhìn thấy bạn tiếp ở những giai đoạn tiếp theo.
Giai đoạn 2: Giữa kênh phễu tiếp thị
Khi khách hàng tiềm năng đến giữa kênh, họ được coi là có khả năng trở thành khách hàng trả tiền cho bạn. Và các hoạt động marketing ở đây nhằm mục tiêu kích thích để khách hàng cân nhắc và sẵn sàng mua hàng khi có cơ hội. Hầu hết các khách hàng tiềm năng đều chưa sẵn sàng bán hàng vào thời điểm này, nhưng họ vẫn sẽ theo dõi và quan tâm đến bạn trong thời gian tới.
Vì vậy trong giai đoạn này bạn cần tạo ra nhiều điểm chạm hơn là cảm xúc hay gây chú ý, hãy thực hiện nó với mật độ thường xuyên nhưng cần phải chú ý đến thuật toán của các nền tảng nếu bạn hoạt động online, còn đối với offline thì cần cân đối tốt ngân sách, tránh trường hợp bị hết tiền quá sớm trước khi đến giai đoạn quyết định.
Phần giữa của phễu có thể được tách thành hai giai đoạn riêng biệt:
Khách hàng tiềm năng: Đây là nơi mục tiêu thực sự trở thành khách hàng tiềm năng với sự quan tâm đã được xác minh. Sau khi tương tác trực tiếp với đại diện bán hàng, bạn cần quan tâm đến họ hơn và có thể chuyển họ sang giai đoạn tiếp theo.
Khách hàng quan tâm: Khách hàng tiềm năng chỉ trở thành khách hàng tiềm năng nếu họ là người mua đủ điều kiện sẵn sàng mua hàng. Nếu không, tốt nhất bạn đừng vội vội vàng vàng chốt sales khách hàng này, mà nên tiếp tục nuôi dưỡng để họ thực sự sẵn sàng trước khi qua giai đoạn tiếp theo.
Cách làm cụ thể ở giai đoạn này như sau: Bạn có thể tạo ra những nội dung liên quan đến tương tác, bình chọn, phỏng vấn, dùng thử thậm chí là chi một khoản tiền nhỏ cho một cái gì đó.
Lúc này khách hàng sẽ cho thấy được sự sẵn sàng hơn là chỉ ngồi lướt lướt qua các nội dung của bạn, và đương nhiên khi tham gia vào các hoạt động trên bạn sẽ thu về được những chỉ số. Đây sẽ là những dữ liệu quan trọng để bạn tối ưu vào lần sau hoặc có căn cứ để bắt đầu cho chiến dịch tiếp theo.
Giai đoạn 3: Cuối kênh phễu tiếp thị
Phần cuối cùng của kênh tiếp thị là nơi bạn sẽ tìm thấy những khách hàng tiềm năng hứa hẹn nhất – những người đã sẵn sàng mua hàng hoặc đang trả tiền cho những khách hàng mà bạn muốn tiếp tục nuôi dưỡng để mua hàng trong tương lai. Trong cả hai trường hợp, phần cuối của kênh liên quan đến sự tương tác trực tiếp hơn với khách hàng tiềm năng.
Ở giai đoạn này, những người làm marketing ở đây cụ thể là bạn sẽ phải tạo ra những nội dung đánh vào hành động của khách hàng. Hiểu đơn giản là bắt đầu đi câu, việc của bạn là chuẩn bị mồi câu. Cụ thể bạn sẽ bắt đầu triển khai những nội dung như gia hạn ưu đãi dùng thử, cung cấp mã khuyến mại hoặc giới thiệu sản phẩm mới.
Lúc này, nhóm bán hàng nên tăng cường nội dung cần thiết để giúp khách hàng tiềm năng trở thành người mua, nhưng tuyệt đối không hành động theo cách quá khích sẽ khiến khách hàng mất hứng thú. Ví dụ như: năn nỉ, chèo kéo hay ép buộc khách hàng.
Bạn có thể chia phần cuối của hành trình khách hàng thành một vài giai đoạn:
Khách hàng không tiềm năng: Đây là khách hàng khó chiều hoặc kỹ tính, vì vậy bạn đừng bận tâm vào họ làm gì nhiều. Hãy để phễu tiếp thị của bạn tiếp tục nuôi dưỡng họ, nếu họ thực sự quan tâm thì họ cũng sẽ sớm ra quyết định thôi đừng bận tâm vào họ quá nhiều.
Khách hàng tiềm năng: Khi khách hàng tiềm năng sẵn sàng tương tác thêm với nhóm bán hàng và đang tích cực tìm mua. Bạn chỉ việc khéo léo cho đội bán hàng tiếp cận và chốt sales. Hình thức bạn có thể làm bằng hệ thống thanh toán online hoặc đội nhân viên bán hàng truyền thống tùy vào loại hình sản phẩm của bạn.
Khách hàng: Khi khách hàng tiềm năng được chuyển thành khách hàng, đó chỉ là bước khởi đầu của mối quan hệ của bạn với họ. Bạn nên tiếp tục làm việc với và nuôi dưỡng khách hàng của mình để đảm bảo bạn duy trì hoạt động kinh doanh của họ. Vì họ có thể sẽ tiếp tục chi tiền cho các hoạt động tiếp theo của bạn hoặc giới thiệu cho bạn thêm những khách hàng mới.
Tối ưu phễu tiếp thị – phễu marketing
Việc lên một kế hoạch và triển khai với mình chưa bao giờ là hoàn hảo tuyệt đối cả. Vì vậy việc thu thập chỉ số, đánh giá và tối ưu là một việc bắt buộc với mọi marketer. Tùy vào loại hình chiến dịch, nền tảng và mục tiêu của bạn thì quanh quẩn có một vài chỉ số cơ bản mà bạn cần nắm được khi xây dựng phễu thiếp thị.
Tỷ lệ tương tác/lượt tiếp cận; tỷ lệ quan tâm thực sự/tương tác; tỷ lệ khách hàng chi tiền/khách hàng quan tâm thực sự; tỷ lệ khách hàng chi tiền/tổng khách hàng tiếp cận được và cuối cùng là tỷ lệ trung bình khách hàng chi tiền trong một chiến dịch. Qua nhưng chỉ số đó bạn cần tìm hiểu và tiếp tục tối ưu ví dụ như: Hình ảnh, video, văn bản hay nội dung tổng thể.
Tự động hoá phễu tiếp thị tiếp thị – phễu marketing
Khi xây dựng và triển khai thì phần lớn vẫn là hoạt động thủ công, nghĩa là bạn sẽ phải ngồi mầy mò, họp hành và lên ý tưởng, xây dựng triển khai và duy trì đại loại vậy. Lúc này bạn cần phải tối ưu cụ thể ở đây là tự động hóa, hãy xem trong quy trình của bạn có giai đoạn nào có thể tự động hóa được không và biến nó thành tự động hóa.
Như vậy bạn sẽ tiết kiệm được nhiều nguồn lực marketing hơn nữa. Đương nhiên là tối ưu hóa được 100% phễu tiếp thị thì càng tốt, điều này quá là điều tuyệt vời, nhưng làm như thế nào thì mình cũng chưa thấy ai chia sẻ thực sự là bổ ích và mình cũng vẫn đang đi nghiên cứu và mầy mò thêm.
Vậy nên bạn cần phải liên tục tìm cách chuyển hóa thành mô hình tự động hóa, không được tất cả thì cũng ít nhất một vài nội dung, hoặc phân đoạn nào đó. Lấy giấy bút ra hoặc share bài viết này về tường để không quên nhé. Tự động hóa – tự động hóa và tự động hóa.
Bên trên là những kinh nghiệm của mình tích lũy được từ sách vở và kinh nghiệm sau một thời gian làm nghề để bạn có thể tham khảo thêm. Nếu còn chỗ nào chưa được rõ ràng hay khó hiểu đừng ngần ngại hãy để lại phần bình luận hoặc truy cập vào nhóm #hieugroup (Hienu – Vũ trụ Marketing) để cùng phân tích và mổ sẻ nhé!
Cuối cùng xin chúc mọi người tích lũy thêm được nhiều kiến thức bổ ích. Các bạn có thể xem thêm các nội dung khác ở Blog, Youtube và Group của Hienu nhé. Bye và hẹn một ngày trà đá chém gió về vũ trụ Marketing.
