Marketing cảm xúc và lý trí – Việc xây dựng chiến lược marketing đơn giản là giải quyết được lý trí và cảm xúc của khách hàng, vậy thôi! Đừng đao to búa lớn gì cả, là một marketer bạn chỉ cần khai thác tốt 1 trong 2 yếu tố này hoặc thậm chí là cả 2, thì bạn đã nắm chắc phần thắng trong tay rồi.
Nhưng trước tiên ta cần phải hiểu lý trí và cảm xúc là gì? Và marketing ảnh hưởng đến lý trí và cảm xúc và cách vận dụng như thế nào?
Marketing cảm xúc và lý trí là gì?
Theo wikipedia, lý trí là khả năng của ý thức để hiểu các sự việc, sử dụng logic, kiểm định và khám phá những sự kiện; thay đổi và kiểm định hành động, kinh nghiệm và niềm tin dựa trên những thông tin mới hay có sẵn. Còn cảm xúc là một trạng thái sinh học liên quan đến hệ thần kinh đưa vào bởi những thay đổi sinh lý thần kinh khác nhau như gắn liền với những suy nghĩ, cảm xúc, phản ứng hành vi và mức độ của niềm vui hay không vui.
Marketing có liên quan gì đến Lý trí và cảm xúc
Khi một chiến dịch marketing hay cụ thể hơn là chiến dịch quảng cáo được thực hiện, thì mục tiêu cuối cùng là thúc đẩy doanh số phải không nào. Nhưng làm thế nào để thúc đẩy nó là khả năng tác động vào lý trí và cảm xúc của khách hàng. Và người ta thường hay gọi là marketing vào cảm xúc hoặc marketing vào lý trí gọi tắt là marketing cảm xúc, marketing lý trí.
Marketing cảm xúc là phương thức marketing, quảng cáo chủ yếu sử dụng những nội dung cảm xúc để khiến thu hút khán giả và khiến họ ghi nhớ, chia sẻ, mua hàng. Marketing cảm xúc thường đánh vào từng cảm xúc đơn lẻ, như hạnh phúc, buồn, giận dữ hay sợ hãi, để khơi gợi phản ứng của người tiêu dùng.
Tương tự marketing lý trí sẽ đánh vào sự suy luận vào tính logic của khách hàng và khiến họ ra quyết định sau khi đã cân nhắc kỹ lưỡng.
2 yếu tố này ảnh hưởng gì đến marketing
Là một Marketer hay người làm quảng cáo thì bạn cần phải nắm được ít nhất 1 trong 2 yếu tố tâm lý (cảm xúc) và sự suy luận (lý trí) của khách hàng và khai thác nó, nếu khai thác cùng lúc cả 2 thì càng tốt. Mình sẽ lấy ví dụ cho các bạn dễ hiểu hơn:
Khi bạn vào 1 siêu thị, đang lang thang đi các quầy bạn nhìn thấy một cái banner (biển bảng) khá là to với nội dung: “Giá thật sốc – Mua cả lốc, ưu đãi lên tới 80%”.
Bên dưới là những hộp nước đóng trái cây của thương hiệu ABC được đóng theo lốc 4, 6 và 12 hộp 1 lít. Nhìn qua thì có vẻ như đây là một mức giá khá hời và phải nhanh tay cho ngay vài lốc vào xe của mình (vậy là bạn đã bị đánh vào cảm xúc), nhưng thực ra mà nói thì nó khá là hời thật.
Nhưng câu chuyện nó lại tiếp tục như thế này, vì bạn còn phải mua nhiều thứ khác nữa và sợ hết chỗ của xe hàng, với cả bạn thấy chỗ mấy hộp nước này vẫn còn khá nhiều và ở ngay quầy thanh toán, vậy thì tí nữa quay lại quầy mình mua sau cũng được, đỡ phải trở đi trở lại.
Nhưng khi bạn đi vòng quanh siêu thị và cảm xúc với mấy hộp nước đóng chai đấy của bạn cũng đã lắng xuống, lúc này bạn bắt đầu có thể đặt ra những câu hỏi đại loại như: “sao rẻ thế nhỉ, hay là sắp hết hạn?” (vậy là bắt đã bắt đầu sử dụng lý trí).
Hay ví dụ như khi một đơn vị bán sạc điện điện thoại dự phòng, họ sẽ tập trung vào thông số nguồn điện lưu trữ 10.000mAh, 20.000mAh, 30.000mAh… nhiều hơn là tập trung tư vấn vào mẫu mã và kiểu dáng. Vì khách hàng họ suy luận và tư duy là lưu trữ được càng nhiều thì sạc điện thoại được nhiều hơn với mỗi lần mang ra ngoài đường.
Còn yếu tố về kiểu dáng thì sẽ ưu tiên sau, vì họ đã không ít lần bực mình vì cầm cái sạc đẹp mà không có tác dụng gì. Nhưng chắc chắn không có cái banner to đùng gây sự chú ý với những dòng chữ kiểu như giá shock, giá rẻ hàng xịn để đánh vào vào lý khách hàng thì có thể họ sẽ lướt qua gian hàng của bạn như một cơn gió.
Xây dựng nội dung marketing cần phải khai thác 2 yếu tố cảm xúc và lý trí như thế nào?
Chọn con tim hay là nghe lý trí, tại sao con tim luôn là đi trước mà không phải là lý trí kiểu như, nghe lý trí hay là chọn con tim phải không nào. Đùa thôi, cảm xúc bao giờ cũng sẽ có thiên hướng đi trước, vì vậy việc gây ảnh hưởng đến khách hàng là bạn cần phải làm tốt được Marketing cảm xúc, hiểu đơn giản là ít nhất khách hàng ghé qua gian hàng của bạn trước khi ngó sang bên đối thủ (2 gian hàng đứng cạnh nhau).
Hoặc là 2 shop bán hàng online trên internet với thứ tự tìm kiếm cạnh nhau. Sau đây mình có một vài gợi ý liên quan đến cảm xúc của khách hàng khi họ đi mua hàng như sau:
Hạnh phúc
Khiến người dùng chia sẻ rộng rãi và tăng nhận thức về thương hiệu. Những điều tốt đẹp sẽ lan tỏa nhiều hơn nội dung phản cảm hay xấu xa. Nhiều nghiên cứu cho thấy sự tích cực trong quảng cáo làm truyền nhanh hơn trên các phương tiện truyền thông đại chúng.
Ví dụ: Bạn có yêu vợ mình không, hay tặng cô ấy một cái máy giặt, tất cả thời gian đó cô ấy sẽ dành cho bạn.
Nỗi buồn
Tạo ra sự đồng cảm và kết nối sẽ dẫn đến việc cho đi nhiều hơn. Theo một nghiên cứu năm 2007 thì cảm giác đồng cảm dẫn sẽ đến lòng vị tha và tạo ra động lực để thay đổi. Các tổ chức lớn như ASPCA thường mang đến bức ảnh buồn kèm theo bài hát cảm động trong khi quyên góp. Cảm giác buồn bã truyền cảm hứng cho nhân loại sự yêu thương, giúp đỡ nhau.
Ví dụ: Chung tay bảo vệ môi trường, hãy dừng sử dụng túi ni-lông (Một công ty cung cấp sản phẩm túi giấy).
Bất ngờ và sợ hãi
Khiến con người muốn bám víu vào những gì làm họ cảm thấy an toàn. Điều này giúp nâng cao lòng trung thành với thương hiệu. Nhiều người làm marketing cho rằng sự sợ hãi làm khách hàng có cảm giác tiêu cực với thương hiệu của họ. Tuy nhiên cũng có nhiều nghiên cứu cho thấy chính nỗi sợ đã khơi gợi niềm tin vào điều tốt nhất.
Ví dụ: Bạn biết có người đã bấm chuông nhà bạn vào sáng nay nhưng bạn không biết là ai, đó là anh shipper mới để lại đôi giày mà bạn order ở người cửa đấy. Hãy sử dụng hệ thống camera theo dõi…
Sự giận dữ và đam mê
Giúp con người ta trở nên cứng đầu và bền bỉ hơn. Giống như hạnh phúc, cảm xúc mạnh mẽ và giận dữ hay sự đam mê cũng sẽ truyền cảm hứng cho mọi người khiến họ chia sẻ nội dung rộng rãi hơn.
Ví dụ: Nước hoa nam Xmen – khẳng định đẳng cấp phái mạnh
… Và nhiều cảm xúc khác nữa.
Tùy thuộc vào sản phẩm hay đối tượng mà doanh nghiệp hướng đến sẽ dùng cảm xúc khác nhau. Cần xác định và lựa chọn thông điệp, hình ảnh, âm thanh,… dễ dàng gây được chú ý đến khách hàng. Những cảm xúc đến từ cảm nhận của con người, kể cả khi khách hàng của bạn muốn hay không. Chúng gây ấn tượng ngay những giây đầu tiên của một quảng cáo. Đây chính là bản chất để hình thành và phát triển chiến lược marketing cảm xúc để sản phẩm trở nên nổi bật và gây được sức hút trong mắt khách hàng.
Đương nhiên khách hàng vẫn sẽ dành nhiều thời gian để đọc thông tin sản phẩm, so sánh với nhiều thương hiệu. Nhưng đến lúc đưa ra quyết định thì thường nghe theo con tim nhiều hơn lý trí. Hoặc bạn cũng đã có chiến lược Marketing lý trí từ trước rồi.
Còn Marketing lý trí cũng đơn giản là giải quyết được những vấn đề liên quan đến tư duy, logic, so sánh của khách hàng nếu sản phẩm của bạn thực sự không quá tệ. thì cũng khá là cơ bản rồi. Còn nếu ngược lại thì quá là tuyệt vời, khách hàng chắc chắn sẽ chọn bạn chứ còn ai vào đây nữa.
Những cảm xúc đến từ cảm nhận của con người, kể cả khi khách hàng của bạn muốn hay không. Chúng gây ấn tượng ngay những giây đầu tiên của một quảng cáo. Đây chính là bản chất để hình thành và phát triển chiến lược marketing cảm xúc để sản phẩm trở nên nổi bật trong mắt khách hàng.
Bạn đã biết được marketing cảm xúc và marketing lý trí hoạt động như thế nào. Hãy kết hợp nó một cách mượt mà và hiệu quả, bạn sẽ thấy thương hiệu, hoặc doanh số của bạn sẽ phát triển lên hẳn một bậc lớn đấy.
Bên trên là những kinh nghiệm của mình tích lũy được từ sách vở và kinh nghiệm sau một thời gian làm nghề để bạn có thể tham khảo thêm. Nếu còn chỗ nào chưa được rõ ràng hay khó hiểu đừng ngần ngại hãy để lại phần bình luận hoặc truy cập vào nhóm #hieugroup (Hienu – Vũ trụ Marketing) để cùng phân tích và mổ sẻ nhé!
Cuối cùng xin chúc mọi người tích lũy thêm được nhiều kiến thức bổ ích. Các bạn có thể xem thêm các nội dung khác ở Blog, Youtube và Group của Hienu nhé. Bye và hẹn một ngày trà đá chém gió về vũ trụ Marketing.
